Как эмоции влияют на принятие решений

Как эмоции влияют на принятие решений

Дж. Грохол, доктор психологии, поясняет, что, например, сделав перерыв в диете, человек может испытывать две эмоции, либо стыд, либо вину. Анализируя вчерашний день и собираясь за покупками, чувство вины способствует тому, что человек будет выбирать между двумя видами мороженого, исходя из количества калорий. Если же человек будет испытывать чувство стыда, то может вообще отказаться от этой покупки.

Исследователи выяснили, что вина взаимосвязана с частными действиями, в то время как стыд с более глобальными. Американские исследователи по маркетингу Д.Хан, А.Духачек и др. изучили данные эмоции и выяснили, что когда потребитель чувствует вину, то старается сосредоточиться на деталях, а когда стыд, то мыслит более абстрактно, целостно формируя картину.

В рамках исследования испытуемые должны были обозначить, что они испытывают в данный момент: вину или стыд. Затем их попросили прочитать эссе и выбрать одно из заданий: ответить на вопросы по тексту, либо описать общее впечатление от прочитанного. Оказалось, что те люди, которые испытывали вину, предпочли отвечать на вопросы, а те, кто испытывал стыд – ограничились формированием обобщенного представления о тексте.

Чтобы не поплатиться денежными потерями при принятии каких-либо решений, особенно это касается покупок, психологи и маркетологи рекомендуют и тем, и другим хорошенько подумать. При этом людям, испытывающим чаще всего чувство вины, следует проанализировать последствия своих решений, а тем, кто испытывает чувство стыда, сосредоточиться на конкретных деталях рекламных акций и предложений, а уже потом совершать конкретное действие: покупать или нет.

Александра Маринина, специально для ПсихоТесты.ру.


Комментарии